11 января 2019

В поисках отдела продаж

Анализ текущего отдела по продажам - важный шаг в процессе принятия решения о том, развивать ли (и если да, то как) свою команду продаж. Если текущей команды более чем достаточно для последующего роста, вы можете сохранить число людей таким же, или, возможнодобавить обновленные условия вознаграждения. В противном случае, вам может понадобиться несколько дополнительных человек. Еще вариант - вы можете оставаться с текущим количеством голов, но проблема в том, что разные продавцы занимают не свои позиции и вам необходимо это исправить.

Шаг первый в оценке вашего отдела продаж заключается в том, чтобы решить, что вы хотите, чтобы онидля вас делали. Для некоторых компаний, которые делают большую часть своих продаж через сайт, отдельная команда по продажам– это всего лишь опция. Если это ваш случай, то ваши продавцы могут обрабатывать только крупные заказы от «потенциальных китов», оставив меньшие заказы отделу поддержки клиентов и аккаунт менеджерам. Однако для других компаний продавец является наиболее заметным и, возможно, единственным внешним представителем компании, которую видят клиенты и потенциальные партнеры. В этом случае, на плечи сейла сваливается большая нагрузка. Он или она должны поддерживать имидж компании, жать руки клиентам, как связывающее звено взаимодействовать с другими отделами компании, ездить по конференциям, и конечного же, приносить деньги. 

Это не займет у вас много времени, чтобы придумать точное описание того, чем ваш отдел по продажам должен заниматься и за что отвечать. Например, если ваши продавцы, в первую очередь,должны писать ответы на заявки, которые поступают из сайта и рекламных кампаний - не наказывайте их, если они не делают много холодных звонков. После того, как решите, какие задачидолжны выполнять ваши ребята,проверьте их продуктивность. 
Простейшей мерой производительности канала продаж является денежный объем продаж на одного продавца. Это достаточно легко посчитать: просто разделите объем продаж на количество продавцов. Вы получите средний показатель производительности того, сколько денег приносить один продавец. Полезнее понимать, как каждый из продавцов смотрится в сравнении с средними показателями. Вполне возможно, что у вас получится несколько сверхпродуктивныхсейлови определенное количество тех, кто болтается гораздо ниже средней планки. Понимая это, вы сможете принять решения об изменениях.  

Однако будьте осторожны: производительность канала по продажам может включать в себя не только генерацию денежного потока. Некоторые продавцы могут делать необходимый объем продаж на новых клиентах, плохо их обслуживая, из-за чего те больше не вернутся к вам. Они могут делать обещания, которые ваша компания не сможет выполнить, перегружая отдел производства и доставки. Они могут продавать много не тех продуктов (продукты и услуги с низкой маржей или высокими затратами на поддержку), игнорируя при этом более выгодные для компании линейки продуктов. Проверьте, есть ли по некоторымсейламбольшое чем обычно количество возвратов. Такие чудо-работнички могут вам стоить гораздо дороже, чем вы себе представляете. 

Набор новых ребят в отдел продаждолжен привести к увеличению объема дохода от продаж. И если продажами, будучи собственников, вы тоже занимаетесь, то рано или поздно, отдел выполняющих свою работу бойцов должен освободить для вас время на выполнения других задач. Но наем продавцов также может навредить результату, уменьшить поток прибыли, подорвать ценные отношения с клиентами и уничтожить ваш имидж на рынке. Разница между этими двумя сценариями заключается в различии между наймом правильных продавцов и неправильных. 

Прежде всего, надо понимать, что не бывает очень плохих продавцов от рождения. Могут быть неплохие продавцы не на своем месте. Чтобы нанять подходящего продавца, вы должны четко понимать в чем заключается его работа, какие цели он/она преследует. Подумайте, предназначена ли эта позиция для создания денежного потокауже сейчас, или, возможно, для стратегического развития базы потенциальных клиентов с циклом продаж, который может растянуться на многие месяцы или даже годы. Вам нужен кто-то, кто умеет пушить и быстро закрывать сделки, или тот ктоу кого более консультативный подход? Сопоставление потребностей вашей компании со стилем продаж новых сотрудников отдела — это первый шаг для вас, как для руководителя.

Немногие продавцы ведомы альтруизмом и неполное пониманиеусловий вознаграждения является одной из основных причин неудовлетворенности в работе сотрудников отдела по продажам. Объясните всем новым сотрудникам в мельчайших деталях какой именно план компенсации. Уточните территорию, за которую они будут отвечать, KPIs, детали предстоящего обучения, и весь список инструментов для работы, которые вы можете предоставить. Вы также должны предоставить кандидатам краткое описание рынка, основных конкурентов, сильные и слабые стороны вашего предложения.
Не останавливайтесь только на описании потребностей компании. Представьте себе идеального продавца для данной работы, включая его личность, предыдущий опыт, его энергию, репутацию и способности, и потенциал. Вы можете и не найти именно такого сотрудника. Но без понимания того, кого вы ищете, возможность сделать глупую ошибку многократно увеличивается. 

Только после этого, вы можете начать искать продавцов. Но прежде, чемопубликовать объявление на три строчки на каком-то портале, рассмотрите эти варианты:

• Посмотрите внутри компании. У вас уже могутлюди в AdOps / Support / Marketingотделах, которые могли бы успешно перейти в продажи. 
• Попросите рефералы у сотрудников. Скорее всего, ваши сотрудники знают людей, которые были бы рады работать за вас. Они могут предложить таким людям связаться с вами. Вознаграждайте такую помощь. 
• Ваши клиенты, консультанты,подрядчики. Все они могут знать человека, который идеально подходит под ваши нужды. Плюс, это может быть дешевле, быстрее и надежнее, чем реклама в интернете. 
• Обратитесь к профессиональным ассоциациям.  Есть много сообществ сейлов, бизнес девелоперов и т.д. Там могут быть те, кто вам нужен. 
• Объявления в интернете. Удобность публикации и объем заявок очень радует. 

Главные порталы по поиску работы в вашей стране / индустрии. Социальные сети. 

• Проконсультируйтесь с местными колледжами и ВУЗами. Вы можете нанять выпускника, который будет эффективен полон энтузиазма, а также дешевле, чем опытный профессионал.
• Обратитесь к хедхантерам. Есть такие, которые специализируются на отделах по продажах. Как правило, они не дешевы, но когда конкуренция за таланты жесткая, это может того стоить.
• Рассмотрите возможность использования временного персонала. Службы временного персонала могут предоставить вам специалистов по продажам и маркетингу на время, за которое вы успеете определить насколько они вам подходят.