7 подсказок как стать экспертом по продажам

Самым крутым продавцам в мире вообще не приходится впаривать вещи. Вместо этого, они становятся экспертами по решению проблем. Проще говоря, если вы что-нибудь продаете, вы должны знать предмет обсуждения в деталях и лучше подавляющего большинства ваших покупателей.

Ваши потенциальные клиенты видят только то, что беспокоит конкретно их самих. В свою очередь, вы можете нарисовать им объёмную картину происходящего во всей индустрии, к которой продаваемые товар или услуга имеют отношение. Но что, если такие картины клиенты видят в более навязчивых тонах? Это потому, что вы выступаете в роли продавца, а не эксперта.

Следующие семь простых подсказок помогут вам создать репутацию эксперта во всем, что вы продаете и вы сможете завоевать доверие потенциальных клиентов:

 

1. Не думай как продавец.

 

Перестаньте пушить клиентов на покупку. Перестаньте думать, как продавец арбузов на рынке. Больше слушайте. Стремитесь определить, подходят ли вообще ваши товары или услуги, или нет. Умение выслушать и понять желание собеседника — это первый шаг к тому, чтобы стать экспертом в глазах ваших клиентов.

 

2. Думай как врач от бога.  

 

Вместо того, чтобы думать, как продавец, попробуйте принять образ мышления врача. Хорошие врачи задают вопросы, чтобы убедиться, что они действительно понимают проблему пациента и только тогда могут поставить диагноз. Поставьте своей целью понять желания о покупке ваших потенциальных клиентов до мельчайших деталей, прежде чем вы предложите какое-либо из решений.

 

3. Расскажите о проблемах, которые вы наблюдали.

 

Как эксперт, у вас есть ценнейшая отраслевая информация, которую ваши потенциальные клиенты хотели бы узнать. Заполучите их внимание поделившись этой информацией в ходе беседы с потенциальными клиентами, это добавить к вам доверия, ибо вы честны (и наверняка чертовски обаятельны). Попробуйте перечислить несколько частых проблем с данным видом товаров (или слуг), которые сейчас популярны на рынке.

 

4. Спросите об их проблемах.

 

После того, как вы поделились плюсами и минусами товара (или услуги), просто спросите: «Что имеет большое значение именно для вас?» Такие простые вопросы очень важны.  Если вы сделаете так, что потенциальный клиент понял вводные вами данные и спрогнозировал ценность товара или услуги как положительную (не смотря на стоимость и минусы) - вы непременно заслужите уважение, а ваша обходительность будет вознаграждена покупкой.

 

5. Знайте когда уйти.

 

Что вы сделаете, если на заданный вами вопрос о том, что важно для человека в этой услуге, он отвечает «ничего»?  Это не всегда так, но бывают случаи, когда вы не можете решить проблем человека вашими услугами. Если вы четко определили такой момент – не бойтесь отступить. Не тратьте время зря на тех, кто не желает ничего покупать. Хуже за это может быть только желание навязать покупку человеку, который вежливо уже давно отказался это делать. Как говорится: «будь попроще и люди подтянутся».  Люди будут вам больше доверять, если заметят, что вы не пытаетесь им впихнуть что-либо.

 

6. Помните о принципе 20 процентов.

 

В общении с потенциальным покупателем, которого вы еще не знаете очень хорошо, вам не желательно разговаривать более 20% от всего диалога. Тараторя, вам будет сложнее контролировать общение, а вот правильные вопросы помогут это сделать. Правильно подобранные по смыслу и времени жесты; вдумчивые вопросы; небольшие подсказки; приятный тембр голоса - все это отличные инструменты, позволяющие вашему собеседнику разговориться.

 

7. Забудьте о продаже.

 

Справедливости ради, бывают случаи, когда вам действительно нужно сделать продажа здесь и сейчас, но потенциальные клиенты ни в коем случае этого не должны заметить. Если вы кажетесь успешным и уверенным в себе, потенциальные покупатели будут думать, что вы не вышли на охоту за их деньгами. Вместо этого они думают, что вы просто общаетесь с ними, потому что они вам интересны и вы хотите решить их проблему. Непринужденная уверенность привлекательна для окружающих.